Case: como aumentar as receitas sem impactar no preço pro aluno – Atlas Media Lab

(esse post, na realidade, tem uns três anos e resolvi revive-lo, atualizado, devido a uma aula na FAAP)

Queria compartilhar um dos principais aprendizados que temos no Atlas Media Lab, projeto comigo, Fernando Collaço e Marcos Singulano, focado em ensino de conteúdo sobre comunicação. Um dos nossos pilares é o preço acessível em nossos cursos, ou seja, preços justos para conteúdo de qualidade. Contudo, como aumentar nossa receita se o preço tem que ser mais baixo? E por isso que vou mostrar algumas técnicas que temos.

Inscrições

O racional do preço das inscrições é baseado em dados, principalmente financeiros e comportamentais.

O lado financeiro é totalmente objetivo: juntamos todas as despesas (estrutura + cachês + divulgação) + a receita líquida que esperamos com o curso e distribuímos num quórum de oito pessoas. Geralmente temos esse número como balizador para definirmos o preço da inscrição. Se, na hora de definirmos o valor, vemos que o preço está acima da média do mercado, sentamos novamente e revemos as despesas para baixar o valor.

O lado comportamental é baseado no histórico de inscrições: ao rastrear os momentos de maior volume de inscrições, percebemos que o período mais fértil é duas semanas antes da data do curso. Isso é possível graças a um controle de entrada de inscrições que temos.

Sendo assim, geralmente dividimos em três lotes com preços diferenciados. O primeiro lote costuma ser 30% mais barato do que o valor que definimos como ideal, mas termina um mês antes do curso. O segundo lote é o preço exato que queremos e termina 10 dias antes do curso. O último lote é 30% mais caro e dura até o dia do curso. Assim, beneficiamos os que garantem inscrição mais cedo (e também nos ajuda a fechar o quórum mais rapidamente) e penalizamos quem deixa para última hora.

Divulgação no Facebook

Nossa fanpage no Facebook é o principal canal que temos para divulgar o Atlas fora de nossa base de cadastro. Sendo assim, temos um cuidado com o acompanhamento dos dados e resultados para otimizarmos os investimentos e esforços. Os posts possuem segmentações bem específicas e também fazemos anúncios em grupos da área de comunicação.

Para mensurarmos a eficiência da divulgação, em todo curso, temos um formulário de feedback em que perguntamos onde a pessoa conheceu o curso e o Atlas. Uma parte é via essas divulgações no Facebook.

Programa de relacionamento

Contudo, o que mais gera inscrições para o Atlas são alunos retornantes e indicações de amigos. Sendo assim, mantemos um programa de relacionamento com ex-alunos que oferece descontos para novos cursos e, principalmente, desconto também para colegas. E tudo isso conseguimos rastrear via vouchers e códigos de desconto específicos para cada frente. Também promovemos outros cupons de desconto para outras iniciativas, como participação de pesquisas e eventos patrocinados pelo Atlas (como a mentoria coletiva que fomos parceiros)

No e-mail marketing, separamos nossa base por assuntos de interesse. Se a pessoa fez um curso relacionado a Design, dificilmente receberá um e-mail de um curso sobre Influenciadores. Então, clusterizamos nossos ex-alunos pelo histórico de cursos que fizeram, entendendo que se interessarão mais por cursos relacionados e, assim, somos mais assertivos na mensagem.

E, por fim, em fase de testes, também contamos com embaixadores, que comissionamos por inscrições realizadas e que são ex-alunos e ex-alunas do Atlas. Eles possuem códigos específicos que conseguimos rastrear e, feita a inscrição via esse código, eles são comissionados. Está no começo, mas acreditamos que seja um modelo para testarmos a influência um-pra-um de quem já fez curso no Atlas.

Veja que somos pequenos, mas já temos diversas frentes de dados para tomarmos nossas decisões. Temos errado e acertado, mas sempre com evidências vindas da análise de dados. Sempre estamos abertos a testes e experimentações e isso contribuiu muito para chegar onde chegamos.